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PART A 远凡分享笔记

内容影响消费决策

▲淘宝达人平台达人运营负责人 远凡

在过去，人们在进行商品选择过程中，是会受到他人对自己的影响、电视广告的影响，甚至任何一个能够获得信息的地方都会对你的最终决策产生影响，也就是说获得信息的渠道是能够影响到你的消费决策的。

当消费者有明确购买目标时，可以直接搜一搜所需商品的名称；当消费者的需求是泛需求时，为了让TA在淘宝界面停留更长的时间，让TA有更多可以逛的地方，让TA在获取咨询的同时影响到TA的购买决策，是可以通过内容来进行悄无声息的影响。远凡介绍说，这就是他们决定做内容的初衷。

淘宝里有一个内容导购产品叫“有好货”，这个产品是针对那些对生活品质有一定追求的消费者来做的。这个产品能够在淘宝里有迅速发展起来，是有原因的：

1 . 内容能够影响到消费者决策。达人们做的是把商品更好地融入到内容中去。  

2 . 产品定位人群精准。达人们为消费者采集大量的内容，淘宝针对人群就行分发。

3 . 产品在手机淘宝中的头版位置较好。

现在的现状就是，如果像以前一样通过技术来做数据采集，做简单的商品汇集的方式是赚不到钱的。远凡提及了马云和他们聊天时说的一段话，马总说，“我希望那些有专业能力的人，那些在海外生活的留学生，能真正用他们的内容和眼光在淘宝里挣到钱，他们才是真正的达人”。的确，作为买手来说，如果能具备自己的专业眼光的同时，掌握良好的编辑能力，是能够为用户提供有用的资讯并且引导他们购买的。

所以，在2015年9月份，淘宝向全社会说，希望媒体编辑进入到淘宝平台为消费者提供内容，淘宝为这些优质的内容创作者提供变现的工具。从这个程度上来说，淘宝做的是把人变得更加立体化，也能够全方位把人融入到达人平台中。

做好内容调性+善用分发渠道

在淘宝中，有一个很有意思的现象就是，如果某一篇内容中描述了一种商品，在文章最后不挂链接，下面的评论里就会有很多人“求链接”。远凡认为，好的导购内容是用商品做媒介，把达人的精神和整个消费者的消费场景能够联系起来。 淘宝是一个电商的平台，从2015年起开始做内容输出，把内容分发到淘宝里面的更加细分的特色市场、详情页，以及猜你喜欢中去。

在淘系里，做达人定位首先要考虑到这个渠道和你的调性是否一致。

目的：在“淘宝头条”中获得粉丝。

需要思考的问题：

1 . “淘宝头条”是做什么的？引领生活消费潮流时尚的资讯平台；

2 . 你的内容的调性是什么？

3 . 你的粉丝肖像是什么？

淘宝的特色就是有各种各样的玩法让你去研究，对整个规则和渠道玩法进行了解、去思考其中的可变性，你就会越来越知道你对商品的标准是什么、对你所要服务的粉丝有更细致的考量。

每一个场景，对于用户的定位不同。“淘宝头条”是没有消费导购的，是一个强资讯平台。而“有好货”、“必买清单”、“天天特价”都是基于不同人群去做不同的要求和改变的。渠道的变化导致了人的定位的变化，渠道对于内容的诉求，会决定达人在淘系里的定位。现在，越来越多的搭配师、化妆师、模特或是媒体编辑进入到达人平台中去。  

很多人可能会担心一个问题，就是有了好的内容之后，该在哪一个渠道去推广呢？这个大可不必担心，因为消费者对内容的诉求是摆在那里的，淘宝后台会根据内容的质量进行评判，然后把这些内容通过淘系内的业务场景分发下去。曾经有店家提到，自己的账号没有做任何推送，但某篇文章的阅读量已经达到100W次。这就是淘宝在进行内容的分发。

最后，远凡说，任何一个工具玩好后，都可以让它的内容大放光彩，是能够在整个淘系平台里获得很多的流量和扶植的。作为淘宝方，以后会打造出更多的案例，甚至打造出新媒体人在淘宝里是怎么玩的案例出来，然后推而广之，教会大家怎么玩。

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PART B 吴智宁分享笔记

▲什么值得买副总裁 吴智宁

吴智宁说，这几年做电商的过程中，发现的一个巨大的坑点就是——获客成本高。对于新入门的电商来说，想要靠砸钱做起来，几乎是不可能的。而对于用户来说，当下的网络购物环境中，一个最大的痛点就是——选择。

重构和商品间的链接，让转化率蹭蹭蹭往上涨！

传统的电商的搜索模式不能满足自己的基本需求，所以内容电商就应运而生了。内容电商的意义就在于，主动去搜索，去发掘，而从广告里，需要去重新构建和商品间的链接。

在移动互联时代，内容会越来越容易分发，内容变现的形式也越来越多。构建和商品间的链接可以从以下几个方面入手：

1 . 少即是多。内容电商不会给用户几百件几千件的衣服，只会一篇文章中推荐1-2种商品，并且都会分门别类的做出推荐，对商家而言，转化率就会变高。

2 . 突出重点。产品种类可能会有几千个，但是对于人来说，认识有接收信息的上限的，看了后面的大量商品，前面的会忘记，会让消费者产生——“那我还是不买了”的心理。但是，如果通过商品精选，就能帮助用户解决选择的问题。

3 . 内容为王。用户在看一篇内容的时候，对文章的作者会有信任感和亲近感。在这个时候，卖的不仅仅是商品，还有情怀。所以在优质内容中，穿插一些商品，提升用户信任度，进而来提升转化率。

▲内容闭环生态图

逛网站的过程就是一个种草的过程，某一个商品在什么地方可以买到，在哪里买到性价比更高的这件事情上，“什么值得买”为消费者做消费决策。同时，在网站上通过晒单来吸引更多的人关注到某一样产品，“我”来晒最新的小米签字笔的发布，360N4S手机发布，让看到晒单的人觉得：发出晒单的“我”是第一个发现新大陆的，而其他用户的支持和鼓励是“我”进行内容生产的动力。会花的人是指那些消费能力很强的人，会省会选的人，可能是每个办公室的意见领袖，推荐网站继而进行拼单，提升了转化率，影响了用户的购买行为。

网站还有一个重要的事情就是：内容，内容，还是内容！

“什么值得买”最先是做商品导购的，生活家每个人都有自己的特长，有人对跑步精通，刷信用卡、住酒店、户外用品、汽车精通，能为每一个会花钱的用户提供消费建议。因此，在2013年，“什么值得买”就已经积累了30+W篇原创文章。

对做原创内容的人来说，最难的事情就是获取自己的粉丝，建立自己的信誉度。如今微信公众号有5、6000W个，但是排在前面的不到1W个。所以，放到网站层面来说，与其引入大V,不如创造大V。如果某人有这个能力，网站不妨帮助他们成为大V。

比如在“什么值得买”里，有一个作者是从汽车公司出来的汽车经理，这个人对汽车有什么特别的看法，而在汽车选购方面又有怎样的建议。网站会帮助他选题，对用户的稿件进行优化，进行内容的推送。用户特别喜欢生活家的内容，就会有更多的互动，作者的积极性也会越来越高，一点一点进步，普通生活家成为首席生活家。

而对生活家除了给予“首席生活家”的头衔，对首席生活家还有一系列的鼓励机制。其中有一个就是“尊享众测”，在企业发布新品的时候，会为首席生活家预留新品试用名额，对他们进行回馈。而在“版权保护”方面，也是会保护用户的原创版权，利用版权追踪来更好的保护用户，保护用户生产的内容。

在提到“什么值得买”的未来走向的时候，吴总认为，什么值得买还是会选择做内容。比如做跑鞋这一个类目，什么值得买做的内容就是告诉用户，哪款跑鞋在哪一个细分领域做的最好，用户直接买就行，不用犹豫。 

内容电商实操手册：优质内容+吸引客户+利用渠道

▲天奇阿米巴基金投资合伙人魏武挥与两位嘉宾对话

电商流量匮乏，内容营销营运而生。在内容电商领域，如何利用现在工具和平台，去更好的运营电商，总结起来就是以下几点：

1 . 通过优质内容，重构人与商品之间的信任和连接；

2 . 优质内容吸引来成长中的中产阶级，进而成为最大客群；

3 . 通过阿里和京东联盟避开了直接卖货变现的陷阱；

4 . 变现收入用于生产&吸引更多优质内容，保持正向循环。

▲NEWRANK⁺沙龙现场，嘉宾与观众分享探讨内容电商玩法

无论是从电商到内容，还是从内容到电商，优质内容和电商平台都是为用户而生，得用户心者，得天下。

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本文系NEWRANK⁺沙龙·内容电商专场第三场观众笔记投稿，作者小白获赠NEWRANK⁺沙龙下一场观众资格。文中观点不代表新榜立场。

- The End -

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