当前，抖音和小红书两大平台看中KOS（关键意见销售）在营销转化和用户互动上的独特价值，正以各自策略加码扶持以提升流量与用户粘性。

抖音推出职人账号，鼓励员工业余分享职业内容，还升级小程序获取公域流量。小红书则通过买手中心等计划助力买手成长，内测 KOS 模式形成线上线下闭环，使买手规模大增，目前站内全行业整体BA/SA账号早已超过13w。

在平台生态的助推之下，越来越多的品牌将目光投向KOS，以此作为营销突破的新方向，如160+蔚来KOS在小红书卖出1000+台车，罗意威建立KOS种草矩阵实现日均咨询量增长522%......KOS正在成为营销新范式。

那么，品牌在实践中到底是如何构建KOS体系的？我们从大量实践案例中拆解出两条已验证的路径，为各大品牌提供参考。

模式一：全员KOS营销+赛马优化

规模化构建“品牌流量池”

在流量成本持续攀升的背景之下，品牌主导的“全员KOS营销”正成为突破增长瓶颈的战略级解决方案。

“全员KOS营销”是品牌通过标准化流程和机制快速跑量，并运用赛马机制筛选高质量KOS，在规模化构建流量矩阵的同时为品牌开辟可持续的获客路径。

在启动阶段，品牌需系统性推动经销商、门店等一线员工在小红书、抖音等平台快速搭建个人账号。初期，为员工提供相关模板，保证账号内容发布频次，设置视频完播率、作品发布数等考核指标，沉淀初始流量池。

进入规模化运营后，品牌需要制定明确的营销节奏，围绕新品推广、活动促销等定期下发内容创作任务；同时搭配一套适合KOS发展阶段的“赛马机制”，设定激励与筛选机制，如设置涨粉排行榜、线索排行榜等，结合现金激励与流量加权策略，将资源向优质KOS倾斜，整体形成“头部KOS带动，长尾KOS活跃”流量矩阵生态。

这个模式本质是激活终端渠道，构建品牌自有流量池，通过依托终端人员基数优势，以规模化内容低成本、快速撬动流量，同时高频次曝光提升品牌站内搜索热度。

五菱便是成功范例。五菱把线下门店、经销商等终端资源转化为线上“流量入口”，围绕抖音、小红书、快手、视频号组建了规模达1w+账号的经销商门店矩阵。

▲矩阵通制图

他们通过鼓励所有经销商建立账号，打造KOS，直连品牌与用户，达到月均线索获客达到20w+，累计粉丝超2500w，真正实现曝光与线索规模双增长。（数据来自互联网公开信息）

模式二：孵化标杆KOS+规模化复制

从1到N构建品牌人设网络

除全民KOS营销外，部分品牌还会基于现有账号资源精细化打造“标杆KOS”，通过打造头部样本沉淀方法论，建立终端信心后规模化“复制”快速推广到其他员工，最终完成KOS矩阵生态构建。

想要打造标杆KOS，品牌需要先筛选合适的人员，如设置“硬门槛+软实力”双维度筛选门槛。

“硬门槛”即设定账号硬性指标，如账号粉丝>100、笔记发布数>10，“软实力”则侧重于员工自身表达力以及与品牌/账号人设的契合度，确保作为“品牌代言人”能精准传递产品价值并强化品牌形象。

进入孵化阶段，品牌要为这批潜在“品牌代言人”提供精细化日常运营指导和定期培训。并依据品牌业务及服务链路，明确员工不同账号定位，打造专业型、亲民型等差异化人设。在内容创作上，打磨优质作品，及时将头部账号的爆款内容拆解为可复用的方法论。

当“标杆KOS”跑通变现路径后，品牌需提炼SOP流程，将成功经验转化为可批量复制的操作体系，并沉淀文案模板、拍摄脚本、热门选题等数字资产，配合动态激励机制推动复用，最终实现从标杆示范到全员参与的运营转型。

该模式能充分发挥终端个人特色和优势，确保他们传播的品牌信息高度一致且精准，帮助品牌快速跑通KOS协作与运营流程，为后续的矩阵化推广奠定坚实基础。

就像高途以“名师种草”为核心打法，在小红书率先走通“数理”KOS种草后，便在其他业务上进行复制放大，成功孵化科学物理、少儿英语等名师KOS。

▲矩阵通制图

这些KOS账号之间形成矩阵联动，不断加强品牌正向循环，最终高途在小红书达成获客成本下降10.8%，品牌单季度GMV突破千万的成就。（数据来自互联网公开信息）

存量竞争时代，品牌对销售转化的关注度将达到新高度。越来越多的品牌将下场培养KOS，但伴随着矩阵规模化扩张，KOS管理效能将成为模式跑通的关键因素，无论是全员KOS营销还是标杆KOS孵化，均需依托体系化管理实现长效运营。

矩阵通通过数字化管理平台，为品牌提供更专业高效的KOS数字化管理解决方案，五大核心能力助力品牌释放KOS生态价值。

▲矩阵通制图